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        餐飲老板必修課:用戶池、獲客、留客。

          這篇文章適合餐飲新手、對數據敏感度不高的以及腦子里只有一套思維體系的餐飲老手。

          1.用戶池

          我們先來做一道算術題:

          1、120萬--開餐廳總投資

          2、12個月--預估收回

          3、20%--凈利潤率

          4、50元--人均消費

          5、2個月/次--平均消費周期

          根據以上5組數據,問:

          A、計算出這家店在預估回收期內回收所需要的用戶池用戶數量是多少?

          B、如果每天能獲得100位顧客,積累這些用戶數量需要多少天?

          答:

          A、計算出這家店在預估回收期內回收所需要的用戶池用戶數量是多少?

          1) 要在12個月內回收120萬投資,需要達成的年營業額=120萬÷20%=600萬

          2) 年營業額600萬÷人均50=12萬人次/年

          3) 12萬人次/年÷(12個月÷2個月/次)=2萬人

          這家投資120萬的店如果需要在12個月回收需要的用戶池用戶數量為2萬人。

          B、如果每天能獲得100位顧客,積累這些用戶數量需要多少天?

          2萬人÷100/天=200天

          如果每天能獲得100位顧客,需要200天。

          2. 獲客、留客與用戶池

          實際情況會更為復雜,

          我們可以把用戶池理解為是一個蓄水池。

          不僅上方有入水口,下方還有出水口。

          我們可以把入水口看成是獲得新顧客,那么出水口就相當于老顧客的流失。

          那么問題來了:

          要讓蓄水池最快蓄滿水,是入水最大化(獲客)更重要呢?還是出水最小化(留客)更重要呢?

          我們試試再換一種問法:

          什么時候入水(獲客)更重要?什么時候出水(留客)更重要?

          通常的解題邏輯是這樣的:

          當入水>出水時,代表現金流為正,不急于打補丁,會優先解決入水最大化的問題;

          當入水<出水時,代表現金流為負,水池很容易干涸,會優先解決流出水最小化。

          再把這道題帶入經營場景時,又多了經營者核心團隊這個重要的變量,解題邏輯徹底發生了變化:

          優先次序并非取決于場景,而是取決于經營者核心團隊的優劣勢。

          這句話的意思也就是:

          經營者核心團隊更擅長獲客還是留客,就優先采取擅長的方法。

          這很像小時候老師說過的一個故事:

          如果盧浮宮失火,只允許搶救一幅畫,你會搶救哪一幅?

          最佳答案是:離門口最近的那一幅。

          但實際經營中這種回答似乎還不夠完整。

          如果經營者核心團隊擅長獲客,那么留客怎么辦呢?

          如果經營者核心團隊擅長留客,那么獲客怎么辦呢?

          這樣稍一羅列,就會發現一個冷冰冰的邏輯:

          要讓蓄水池最高效地蓄滿水,入水最大化與出水最小化必須同時成立。

          獲客與留客,在經營中缺一不可。

          缺一不可,還可以理解為:

          即使是先解決獲客,之后也需要提升留客;

          即使是先解決留客,之后也需要提升獲客。

          獲客與留客,就像DNA雙螺旋結構,互為因果。

          留客是內功,需要務實接地氣做好體驗;

          獲客是外功,需要打得一手的營銷好牌。

          這也代表,做好餐飲,需要內外雙修。

          一線品牌的創始人,哪一個不是內外雙修,既聰明又務實。

          所以干好餐飲,會特別特別難。

          3.計算

          我們回到上面那個關于用戶池累計用戶數量的計算題。

          在實際情況下,再綜合獲客與留客,更完整的回答是:

          1、 如果每天能獲得100位顧客,既不會流失、又保持每2個月1次的消費周期,需要200天才能夠攢齊所需用戶數量的用戶池;

          2、 如果加入實際流失率和平均消費周期,比如流失率50%、平均消費頻率4個月1次,則積累用戶數量需要...

          800天。

          也就是2年2個月多10天。

          相信這個周期會比預想的要漫長地多。

          這個周期的長短,取決于最大化入水(獲客)與最小化出水(留客)所需的周期。

          學習與應用能力越強,周期越短,回收周期越短;

          學習與應用能力越弱,周期越長,別說回收周期、打平都會遙遙無期...

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